一、第一阶段：认知重塑与技能筑基（第1-4周）

目标

统一团队价值观，掌握广电核心产品与行业趋势。

构建销售底层逻辑与客户开发方法论。

核心动作

认知升级

行业趋势洗脑：

解析广电5G+千兆光网战略、政企数字化蓝海市场，强化“国家信息基础设施主力军”使命感。

研判三大运营商竞争格局，拆解广电700MHz频段、内容生态等差异化优势。

文化价值观植入：

通过“老兵分享会”“客户投诉案例复盘”，传递“客户至上、攻坚克难”的团队精神。

技能筑基

产品知识通关：

闭关学习广电5G套餐、企业专线、智慧家庭等产品体系，考核达标者颁发“产品专家”认证。

销售漏斗训练：

从客户开发（陌拜/电话）、需求挖掘（SPIN法则）、方案呈现（FABE模型）到成交逼单（假设成交法），全流程沙盘推演。

工具包赋能：

配备“广电销售作战地图”——含目标客户清单、竞品对比表、客户画像模板等。

考核机制

每周淘汰末位10%学员，通过者进入下一阶段。

阶段考核指标：产品知识笔试（90分+）、模拟客户拜访评分（85分+）。

二、第二阶段：高压实战与技巧淬炼（第5-8周）

目标

在真实战场中验证技能，锤炼抗压能力与应变策略。

形成标准化销售SOP与团队协作机制。

核心动作

实战演练

“百日攻坚”竞赛：

将团队分组，每人每日需完成3个有效商机挖掘、1次客户面访，数据实时上墙排名。

行业场景突破：

分组攻克政企客户（如政府专网、教育云）、酒店连锁（5G智慧客房）、中小微企业（云办公套餐）三大核心赛道。

技巧迭代

话术迭代会：

每晚复盘当天客户异议（如“广电信号不如移动”），提炼标准应答话术并录入知识库。

角色扮演对抗：

邀请前销售冠军扮演刁难客户，新人需在高压下完成需求引导与促成。

团队熔炼

户外拓展：

野外生存训练中植入销售任务（如徒步10公里途中完成5单意向签约），强化团队互助意识。

庆功文化：

单日破纪录团队获得“开香槟特权”，失败组接受趣味惩罚（如方言直播带货）。

考核机制

个人累计商机转化率≥20%晋级，否则进入“补考特训营”。

团队维度：行业赛道市占率提升5%的小组获得额外奖金池。

三、第三阶段：体系化运营与持续进化（第9-12周）

目标

建立长效增长机制，实现从“人治”到“系统驱动”的转型。

打造可复制的团队扩张模式。

核心动作

流程标准化

SOP手册编制：

输出《广电销售铁军作战手册》，含客户分级标准、异议处理清单、合同审批流程等。

数字化工具落地：

上线CRM系统，强制要求每日录入客户跟进记录，AI智能提醒商机节点。

人才复制

导师制推行：

王牌销售与新员工结对，徒弟业绩的5%计入导师奖金。

“黄埔军校”计划：

每月选拔优秀学员进入高管带教项目，参与政企大单谈判幕后策划。

激励体系升级

阶梯式奖金池：

个人连续3月业绩TOP3，奖励海外游学或特斯拉购车补贴。

荣誉体系建设：

设置“龙虎榜”“破冰勇士”“客户信赖之星”等称号，获奖者名字刻入公司文化墙。

考核机制

团队需达成季度营收目标的120%，未达标组长降级或调岗。

个人连续6月达标者晋升为区域主管，享受分红权。

四、风险管控与效果保障

常见问题应对

客户信任度低：

推出“老带新裂变”——老客户推荐新客可获免费提速服务，降低销售破冰难度。

内部恶性竞争：

设置“团队共赢奖”，鼓励跨组客户资源共享。

数据监控体系

每日监控“商机转化率、客单价、续费率”三大核心指标，异常波动当日启动复盘。

使用BI看板实时展示全国团队排名，营造“比学赶超”氛围。

五、成果预期

短期（3个月）：

团队人均单月产能提升200%，新人成单周期从60天压缩至25天。

长期（1年）：

培养30%成员晋升管理岗，输出可复制的“广电销售方法论”，支撑全国渠道扩张。